以高附加值服务赢得信赖——马钢江南质检以技术优势拓展外部市场纪实

“你们的全周期检测分析报告，帮我们精准地找到了问题症结。希望今后能够进一步深化合作。”近日，马钢集团江南质检公司（以下简称江南质检）凭借钢铁材料检测的过硬实力和定制化检测咨询等延伸服务，赢得了失效分析项目委托方的高度赞誉。

事情源于某地一起设备事故涉及的材料质量和失效原因认定。当地相关管理部门前期已经邀请两家质检机构开展过检测分析，但出具的分析报告对一些关键问题的解释不够清晰，难以充分满足事故原因调查的需要。

了解到江南质检在钢铁材料检测、失效分析方面有深厚的技术积累后，委托方主动伸来“橄榄枝”，希望江南质检能够进一步开展调查分析。

客户伸出的“橄榄枝”，既是自身实力的“试金石”，更是市场开拓的“通行证”。基于这样的认识，江南质检毫不犹豫地接受了委托。

“这项工作的难点就在于，不能简单地检测某一个样品、得到几个数据，就对事故原因做出判断。必须分析大量检测数据和材料组织特征，再结合制造工艺，才能找到问题的根源。”江南质检检化验技术高级主任工程师杨兆林说道。

接下委托后，江南质检没有局限于对送检样品做常规试验，而是组织技术人员赴现场开展实地勘查，收集有关试验数据和材料信息。随后，他们又与调查人员一起前往相关材料生产现场进行勘察、取样，全面掌握材料生产和使用过程中的相关情况。

“我们制订了细致的取样和分析方案，仅采集的样品就达上百个，涉及材料内部与外部、轴向与径向，以及不同位置的样品。江南质检技术人员围绕材料断面特征、金相组织等开展检测分析，对不同样品表现出来的组织状态和异常特征进行研究。”杨兆林介绍，“复杂合金材料的金相组织腐蚀显现和识别评级难度很大，组织特征显示不出来，就没法做出准确判断。我们长期做钢铁材料检测，这方面的技术积累发挥了关键作用，为失效原因判断提供了重要依据。”

最终，该报告认定事故原因与材料热处理环节存在的问题有关，相关断面和组织特征为此提供了有力支撑。委托方对分析结果表示认可。

此项业务合同金额为7万元，在江南质检的业务版图中不算大，但意义特殊。“过去我们更多是按客户要求完成规定检测项目，现在正在尝试把服务向前后两端延伸——从单纯提供检测数据，向现场调查、技术分析、失效原因判断和专业咨询拓展。”江南质检执行董事、总经理詹华表示，“这是从常规检测向高附加值服务升级的关键一步。”

失效分析项目的突破，正是江南质检主动转型的一个缩影。

过去，江南质检的业务主要围绕马钢内部钢铁主业开展，其中仅低温钢筋检测一项，就占年度营收40%以上。但随着市场变化和产品结构调整，今年以来相关订单大幅缩减。“要想在激烈的市场竞争中活下去、站得住、好起来，必须坚决摈弃‘等靠要’思想，持续扩资质、强实力、优服务，主动走出去、闯市场、抓订单。”江南质检上下认识清醒。

思路一变天地宽。江南质检转变局限于“上游检测市场”的固化思维，主动拓展“下游终端检测市场”业务。凭借在国内低温钢筋低温性能检测方面领先的资质与技术优势，他们先后承接了某石化企业的LNG（液化天然气）低温钢筋检测项目，以及湖南某钢企的相关业务，有效弥补了订单缺口。

为拓宽客户渠道、扩大市场规模，充分调动全员积极性，江南质检还推出“全员推荐新客户奖励机制”，推动市场开拓的触角持续延伸。今年前三季度，江南质检累计走访客户55次，成功新增客户9家，实现从服务马钢内部向服务生态圈及外部新客户的转型拓展，客户覆盖范围也由安徽省内向湖南、江苏等地延伸。1月至9月份，该公司总产值和外部市场产值同比分别增长6%、15%，其中外部市场占比已增至60%左右。

“下一步，我们将在保持现有检测优势的基础上，向轨道交通、新能源用材、先进制造等金属材料高端检验领域延伸，努力形成新的高附加值业务增长点。”詹华表示，江南质检将主动挖掘需求，持续提升技术服务能力，推动单纯检测向综合解决方案转型，努力在市场的风浪中闯出一条新路。（中国冶金报）