向“卖场景”跨越——欧冶云商这样走出钢铁数智供应链服务新路子

近期，中国宝武欧冶云商召开管理研讨会，系统部署“十五五”规划落地、深化改革攻坚工作任务。会上，欧冶云商明确，当下主要任务是聚焦价值增长与集成服务能力提升，真正成为钢铁数智供应链集成服务的引领者。

这一定位背后，是一场营销逻辑和品牌塑造的系统升级：从“卖产品、拼吨钢”转向“经营用户、交付场景”，从“钢材交易平台”升级为“钢铁数智供应链集成服务引领者”。对欧冶云商而言，就是把销售、物流、加工、数智、绿色低碳等能力，拧成一个个可交付、可算账、可复用的产业场景。他们用场景承载服务，用服务创造价值，用价值沉淀品牌。

在新的定位之下，欧冶云商深知，其要回答的不是“要不要改”，而是“集团部署怎样穿透到基地、用户、加工现场”，在向“卖场景”的跨越中，走出钢铁数智供应链服务的新路子。

从“做交易”到“强功能”

2025年，欧冶云商完成集团内钢材销售超2000万吨，发展活跃中小用户1.5万余家，但依然缺乏在同一吨钢上的集成服务价值体现。

当前，传统单一的钢材贸易形式已经“卷”到了难以为继的状态，面向终端中小微用户的加工配送模式，商业价值更加凸显。该公司把业务方向从“吨钢销售”改成“用户场景销售”，增长的计量单位从“吨钢材”转向“个用户”、再进一步转向“经营用户的一段供应链”。中小用户要按SKU（最小存货单位）交货、按产线配送，大用户要“总对总”、工程直供、锁单稳价；基地要现货上平台，物流要降本，渠道要近地化。欧冶云商要把自己重新定义为宝武体系里“材料+服务+整体解决方案”的那一环，用服务功能体系的完善换取竞争力的提升。

2026年，欧冶云商华中大区以湖北某专用车产业集群为重点，依托“加工—配送”一体化服务体系着力开发终端直供用户。面对系统不健全、流程不熟悉、需求转换难等痛点，华中大区组建专班梳理“用户场景”，协助用户逐一打通操作环节，开设前置仓库、专人驻厂服务，协同多基地保障紧急供料效率和产品质量。经过两个季度的合作，用户对宝钢股份青山基地的产品质量与欧冶云商的服务效率表示充分肯定，目前该公司经由欧冶云商供应的钢材，在其采购清单中的占比已超90%。这不仅是终端直供的突破，更是品牌信任在具体场景中的凝练。

面对铜价高企，以及相关行业的降本诉求，欧冶云商佛山宝钢坚持以客户为中心积极探索新服务场景，锚定“以钢代铜”的攻关方向，联合中央研究院不锈技术中心、宝钢德盛聚焦下游应用全链条难题，整合区域产业链资源，攻克制管、扩孔、弯管、钎焊等关键工艺难关，成功开发加工性能接近铜管的柔性不锈钢产品。依托场景化材料研发与平台供应链整合能力，佛山宝钢初步具备了提供管件零部件供货的能力，有效助力传统产业材料升级，以差异化服务增强了核心竞争优势。

用“厂库前移”把异地寻源

变成家门口提货

浙江省台州地区集聚了大量中小型终端用户，过去这些用户采购热轧钢材只能跨区域从外地寻源。在异地采购模式下，不仅货源不稳定、到货周期不可控，物流、沟通成本叠加资金占用还会推高综合采购成本，缺少就近稳定的供货渠道，一度成为制约当地企业生产发展的瓶颈。

破题不靠坐等，而靠资源前置作答。欧冶云商华东大区依托联合体仓库，将宝钢德盛热轧资源实施“厂库前移”，把宝武优质资源前置布局到台州本地；业务不停留在简单钢材售卖层面，更串联起钢厂资源、仓储物流、剪切加工、上门配送一体化服务链条，为当地客户搭起钢材采购的“第二渠道”。客户无需再跨区域找货，可就近从本地仓库提货，还能按需选择加工配送服务，不仅大幅提升采购效率，省去异地调货的物流成本、缩短等待周期，还能享受稳定的货源、获得更多样的选择，有效解决了中小用户的采购难题。随着新模式落地见效，台州区域月业务规模稳定在3000吨~5000吨。截至目前，该区域今年已累计销售钢材近2.5万吨。

欧冶云商以贴近终端的场景需求为出发点，通过“资源前置+全链条配套”模式打通了钢材从钢厂到本地终端的流通链路，在降低客户综合采购成本的同时，推动区域业务量持续攀升。对品牌而言，这一模式把“离用户近”从服务承诺变成了可感知、可复制的渠道能力。

聚焦回程对流场景

打开物流降本新空间

在供应链提质增效的实践中，物流环节是挖掘成本优化潜力的重要阵地。作为智慧物流平台的建设与运营管理方，欧冶云商充分发挥中国宝武旗下17家钢铁基地的业务协同优势，深入研判运输线路，联动优质社会运力资源，精准识别具有对流潜力的运输机会，推动回程货源与运力高效匹配，持续降低整体物流成本。

以八钢公司实践为例，其系统梳理“本部+伊钢+巴州”3个基地原料进厂、产成品外发的全流程运输链路，将统筹策划前置至运输项目招标阶段。秉承“规模整合、充分对流”的思路，突破以往标段分散、单向运输占比偏高的局限，该公司将原14个运输标段优化重组为9个，落地“本部—南疆”“伊钢—本部”“伊钢—南疆”“巴州基地—南疆”等多条循环对流线路，实施聚量采购策略。其通过线路与标段的优化重构，充分释放双向货流潜力，有效解决车辆单程空载问题，显著提升车辆周转率与运力利用率。依托运输规模聚合效应，该公司实现了运输成本合理下降，逐步形成了一套可复制、可推广的运营体系。

未来，欧冶云商将持续发挥数字化平台优势，不断提升货源与回程运力的智能匹配能力，将单区域的成功经验向外复制推广，持续深挖回程对流价值，增强钢铁供应链运行韧性，赋能产业链高质量发展。同时，其还在各钢铁基地大力推广“直装直卸”等高效作业模式，压缩车辆在途行驶时间与现场等待时长，进一步削减运营损耗；面向各钢铁基地及社会化运输场景，积极探索“运力直采”模式，全面提升物流体系综合效益。物流在这里不再只是成本项，而成为了展示平台组织能力、协同能力和降本能力的品牌场景。

让“碳场景”成为新的竞争力

如果说数智化负责“让流程跑得顺”，“碳场景”则负责“让价值看得见”。欧冶云商绿碳事业部厘清使命定位，建设运营好宝武碳资产服务平台、中国钢铁工业协会钢铁全产业链EPD（环境产品声明）和C2F（消费者对工厂模式）平台、上海市绿链平台，将碳核算、碳披露、碳交易、碳咨询能力与钢材销售、物流配送耦合实现增值。目前，该公司EPD平台累计发布报告483份，宝武碳资产服务平台完成17家基地碳排放数据的全面归集与统一管理，形成可查询、可对比、可计算的标准化数据集。相关碳报告已成为各基地产品的增值标签，可信碳数据成为其国际贸易通行证。对其而言，减排成为了可定价、可交易、可溢价的经营要素。

由此，欧冶云商的品牌塑造也获得了新的价值维度：不只是“把钢材送到”，更是“把可信碳数据、绿色供应链方案和低碳竞争力一起交付给用户”。绿色低碳从合规要求转化为品牌信任，从成本约束转化为价值标签。

品牌不是抽象标识，而是由一个个用户场景累积而成的可信承诺。面向未来，欧冶云商将继续把销售、物流、加工、数智、绿色低碳等能力沉淀为可复制的场景服务能力，在服务中国宝武钢铁集团部署落地的过程中，持续擦亮“钢铁数智供应链集成服务引领者”的品牌定位。（中国冶金报）