科技新进展：基于全工序流程精益成本的接单决策支持系统的研究与应用

一、研究背景与问题

当前中国钢铁企业面临的市场形势异常严峻，随着铁矿石、焦炭等原燃料价格的持续走高，行业整体效益下降，企业利润普遍降低。在这种微利时代，钢铁企业更需要在保障产品质量和订单交付的前提下，充分利用现代信息技术，迅速抢抓高收益，高附加值订单，抢占高盈利市场和高端客户，增强企业快速反应能力，强化市场预判和产品盈利能力，为企业稳步发展助力护航。

严峻的市场形势下，增加销售收入、提高品种收益，稳固客户群成为钢铁企业营销人员要面对的首要问题。针对每一票订单都要进行边际贡献测算和毛利预估，贡献大、收益高的订单是接单首选，同时需要兼顾产线的资源平衡。因此建立一套基于精益成本的接单决策支持系统，用于接单贡献测算、绩效评价分析和辅助经营决策，具有重要的意义。

二、解决问题的思路与技术方案

1、解决问题的思路

（1）全工序流程精益成本体系

订单贡献测算的基础是产品的成本，而钢铁产品是长流程制造，包括原料供应、炼铁、炼钢、轧钢等生产工序，每道工序都有材料、燃动力等的消耗、人工及制造费用等。按照产品生产的全工序流程分析，从原料采购到最终轧制，影响成本的要素主要包括：原料价格、原料单耗、固定及变动费用、期间费用因素等。

图1 全工序流程的成本管理体系

综合考虑成本的影响因素和各工序的工艺特点，系统采用标准成本+产成品附加成本的管理方式，建立覆盖产品生产全工序流程的精益成本体系，包含原料、焦化、球团、烧结、炼铁、炼钢、热轧、酸洗、酸轧、连退、镀锌、厚板等炼铁-炼钢-轧钢全工序流程的成本管理,为钢材产品的效益测算提供数据支撑。全工序流程的成本管理体系如图1所示。

（2）产品销售价格管理体系

钢材产品的销售价格高低直接影响到销售量的大小，进而影响到企业的盈利水平，价格策略运用的恰当与否，都会影响到企业正常的生产经营活动，进行良好的销售定价管理，可以使企业的产品更富有吸引力，扩大市场占用率，改善企业的相对竞争地位。影响产品价格的因素非常复杂，价值因素、成本因素、市场供求因素等。因此系统设计了以价目表为基础，产品基价+品种规格加价+工艺附加价+政策性折扣/加价的销售定价体系。市场涨跌情况，通过价目表的产品基价体现，实时反映市场变化情况；同时兼顾生产成本中的品种规格及特殊工艺等加价因素。客户意向订单录入后，能够根据价目表和询单的品种、厚、宽、长及客户定制化要求，快速、及时地测算出询单总价、基价、各类加价等，避免人为因素对价格的干扰，便于销售客观、公正报价。

图2 产品销售价格管理体系

（3）订单贡献测算

通过产品销售价格、产品成本（固定成本、变动成本、期间费用等），分别计算边际贡献、毛利、利润，对订单进行测算，最终确定单个订单的贡献和最终接单后的收益。

内贸询单单位边际贡献=单件产品售价（不含税）-单件产品的变动成本；

外贸订单单位边际贡献=FOB人民币价格-港杂及运费-单件产品的变动成本 ；

边际贡献总额=单位边际贡献*销售量（单位边际贡献×Q）；

毛利=单件产品售价（不含税）-单件产品的成本；

利润=毛利-期间费用-税金及其它。

（4）接单决策评审

意向订单接收后，从技术和效益两种角度，对能否接单进行流程审批，为决策提供支撑。系统内设置一键发起评审的工作流引擎，提供基于浏览器的在线表单配置和流程图设计，可根据业务需求设计不同的审批流程，并根据用户角色设置审批权限，用于订单效益测算后的领导审批决策。

①技术评审：对客户特殊需求的询单或系统中未生产和设计过的产品，需要技术部门、生产部门、财务部门及营销部门等，跨部门协同，对询单进行评审。

②价格评审：对贡献测算完成的询单，生成价格审批报告，进入价格评审流程。通过系统设计的工作流引擎，每个流转节点主责部门或领导可直接在系统内看到订单效益测算的边际贡献数据，并进行评审，最终决策该效益下是否同意接单。

2、技术方案

基于全工序流程精益成本的接单决策支持系统，通过建立工序成本模型、销售价格体系、接单贡献测算、绩效分析和贡献评价等，实现了外部市场战略决策定位与内部成本资源优化管理的高效衔接。该系统以订单为主线，以结构增效为目标，侧重成本精细化管理和品种效益竞争优势，增强市场盈利能力，为钢铁企业盈亏能力分析、优化资源、调整结构等，提供及时、准确的决策依据。

系统流程图和功能架构图如图3，图4所示。

图3 系统流程图

图4 系统功能架构图

（1）构建全工序流程精益成本

产品贡献的准确测算，来源于精准构建的产品成本。成本随市场行情、设备状况或工艺变化会动态变化，既要考虑不同品种、规格的产品制造成本的差异，又要考虑原料市场价格波动或工艺调整时的成本变化。

①工序成本：系统构建了覆盖产品全工序流程的成本体系，包括每道工序中间产品/产成品（焦化、球团、烧结、炼铁、炼钢、热轧、厚板、酸洗、冷轧、冷硬、热镀锌等）的直接原材料、辅助材料、能源等变动性制造费用和人工、设备折旧等固定制造费用。

②原燃料成本：产品消耗的直接原燃料的采购价格，也是影响成本的要素之一。原燃料价格，根据月度预测采购价格及采购量，再结合上月库存成本，计算得出。当市场价格波动较大时，通过原料价格和采购量的变化，预测出单价的变化；原燃料消耗，则依托ERP中BOM和出入库信息、MES系统的投料信息，进行数据挖掘、分析，建模后算出标准单耗。

③附加成本：对于工艺或其他方式影响的成本变化，如热处理、镀锌量、防锈油种类、涂油量、钝化方式、包装方式、卷重等，系统内维护附加成本的基准。

④费用类成本：人工费用、制造费用，因预算数据相对准确，由财务管理人员每月在系统内输入预算费用，再根据各工序产品的计划产量进行单位成本的计算。

⑤能源动力成本： 能源动力的实际单耗每日来源于能源管控系统，通过移动加权法计算每道工序中能源项目的标准单耗；能源价格则由财务人员根据上月消耗量和费用，每月初从系统中做价格预算。

每道工序中间产品/产成品成本构成如图5所示。全工序流程的产品成本模型如图6所示。

图5 工序产品成本构成

图6 全工序流程的产品成本模型

（2）订单贡献测算

①意向订单效益预测：根据营销业务需要，将意向订单信息，包括客户、销售方式、品种、规格、重量、执行价格文件、特殊需求等信息，一键导入或录入系统，用于接单效益测算。根据订单的品种、规格及特定的特殊需求信息，自动匹配相应的标准成本、附加成本等；根据产品价格体系，结合意向订单的价格文件及特殊需求加价等，自动计算订单价格；通过订单价格、标准成本(固定成本、变动成本、期间费用等)、附加成本等，分别计算边际贡献、毛利、利润。

同一订单可在多基地生产时，根据不同基地的标准成本分别进行测算，用于生产成本的差异性分析，进而为资源优化、降本增效等提供决策支持。

②实际订单效益测算：订单实际执行时，成本和价格都可能发生变化，为全面掌握订单贡献情况，为科学决策提供依据，执行中的订单也可进行效益测算。在订单确认和销售结算后，根据彼时订单价格或结算价格及成本数据，重新进行效益测算。每次测算结果均在系统内完整保存，以供售前、售中、售后订单贡献情况的综合分析。

（3）评审、决策

意向订单可从技术和效益两种角度，对能否接单进行流程审批，为决策提供支撑。技术评审和效益评审都通过的意向订单，可以直接下达ERP或MES，形成正式生产订单，避免订单二次录入，增加业务人员的工作量。

①订单技术评审、决策：业务人员录入意向订单后，对常规生产的订单，可直接进行效益测算。如果特殊需求订单需要进行技术评审，则提交技术评审流程，通过工作流引擎，营销、质量、生产、财务等相关部门，可在系统内对订单能否生产进行流程审批，审批通过的订单，才允许接单。

②订单效益评审、决策：意向订单根据标准成本、预测售价分别进行效益测算之后，可在线发起效益评审流程，通过系统设计的工作流引擎，每个流转节点主责部门或领导可直接在系统内看到订单效益测算的边际贡献数据，并进行评审，最终决策该效益下是否同意接单。

如图7所示，评审流程可根据业务需求设计绘制。

图7 接单评审流程示例

（4）贡献、成本分析

①系统自动生成每日询单量、每周询单量、每月询单量进行统计分析；

②通过询单量/接单量/贡献情况(以及每个品种、每个部门 、每个客户的询单量/接单量/贡献情况 )分析，为营销管理负责人提供客户贡献，便于寻找优质客户进行长期合作；

③对资源进行合理分配，对市场快速反应、灵活应对；

④根据绩效考核指标，按销售人员、部门、区域等生成绩效考核结果。

⑤系统每日获取原料价格、大宗原燃料消耗、能源消耗，进行成本计算，并以图表形式展示，用于成本变化情况比较、分析。ERP系统内，现每月都有每种物料的实际成本，实际成本与标准成本进行比较，用于业务分析，确保系统内成本数据趋近于准确。

三、主要创新性成果

1、利用ERP中BOM、费用、出入库和MES中工时、产量、投料等大数据，通过数据挖掘分析，构建了覆盖全工序流程产品成本构成要素的成本模型,并充分考虑产品工艺及客户特殊需求的附加成本标准库，实现成本的多维度管理，包括产线、钢种、厚、宽、执行标准、工艺路线等，同时兼顾如热处理、镀锌量、防锈油、涂油量、钝化方式、包装方式、船级社等附加成本因素，为接单时贡献测算提供可靠的数据基础。

2、基于市场指导价、规格加价、品种加价、技术加价、小批量加价、政策性折扣/加价等的定价体系，能够快速、精准计算询单基价、各类附加价格和折价优惠，既提高了报价准确率又使价格透明化，有效规避报价失误风险。

3、为满足营销领域增加销售收入、提高品种收益，开拓市场、稳固客户群的目标，运用现代营销管理理念，针对每一票订单进行边际贡献测算和毛利预估，贡献大、收益高的订单是接单首选，同时兼顾产线的资源平衡，实现实时的询单效益测算服务，能够快速、精准测算询单效益贡献，并且价格要素细分清晰，标准成本和附加成本直观展示，边际贡献、毛利和利润一目了然。

4、多维度的订单效益和品种效益分析展现，为产线内部品种结构优化、产线间结构优化调整提供助力。依据当期市场价格，测算各产线结构或产线内部品种结构的整体效益水平，根据效益高低优化生产资源，科学编制生产计划，促使资源流向高收益产线，确保企业整体效益最大化。

四、应用情况与效果

基于全工序流程精益成本的接单决策支持系统，通过建立全工序成本模型、销售价格体系、贡献测算、评审决策、绩效分析和贡献评价等，实现了外部市场战略决策定位与内部成本资源优化管理的高效衔接。

现在该系统在山钢集团日照有限公司成功运行，以订单为主线，以结构增效为目标，侧重成本精细化管理和品种效益竞争优势，通过订单的售前效益预测、售中和售后效益测算、评价，识别高效益产线、高价高效产品，为产线间和产线内结构优化提供数据支撑，优化资源配置和接单，持续提升营销决策的精准性和科学性，增强市场盈利能力；建立并逐渐完善了全工序流程精益成本模型，成本维度更为精细，为成本九大结构优化和费用降低提供决策依据，通过实际成本监控和标准成本对比，挖掘内部降本空间，实现可比成本持续降低。该系统可以在冶金、有色、铸造等行业内推广使用，推广前景良好。

信息来源：山信软件股份有限公司